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完美组合如何抓住顾客的消费心理店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-23 23:08:25 阅读: 来源:种苗厂家

营业人员首先要做到的一件事,就是了解顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。

1.商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求

一家便民店的商品种类大概在2-000~4-000种左右,一家个体商店,商品种类大概是8-000~12-000种,并且随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

2.不断地补充符合顾客需求的商品

市场上的商品种类非常多,如何找到最能适应顾客需求的商品?市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,全国有上百种酱油,要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的,这是一件很重要的事情,可以用市场调研的方法来解决。

3.售价合理并富有吸引力

价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标,就必须做到以下两点:①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性,最新上市的商品,随着需求量的增加,价格会越来越高,当到达一个顶峰之后,就趋于缓和,逐渐下降。商品的售价如何,要看商品的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段。

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品,包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类,一般的大超市平均利润在22%~31%,而电脑等电子产品,大概在10%之内。

4.利用最少的人员达到最佳的营业额

商场一般是早晨8点开门,晚上10点打烊,实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数,人员越多,开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市,面积可达20-000平方米,甚至还会更大,就要用上300~500人。

此外,还存在兼职人员的问题,有些量贩超市以经营农副产品为主,生鲜商品处理的量大,要求及时,并且工作集中在一段时间内,因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干货食品为主的超市,就不存在这样的问题,就不需要大量的兼职人员。

5.创造舒适的购物环境

舒适的购物环境能让顾客产生亲切感,有利于增加顾客的忠诚度。

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门

不论是发的dm,或墙上挂的pop,或通过电视、报纸、宣传单等等,目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。

很多商场最喜欢做一种广告宣传:一家大的百货商厦,从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来,左一条,右一条,把商厦包围了,只留下个门脸,实际上,很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动,总是希望有人看,要讲究广告宣传效果,而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

7.营业人员应掌握商品知识

营业人员要掌握正确的商品知识,熟悉商品的性能,有礼貌地对待顾客。商品知识很重要,如果营业人员都不知道商品怎么使用,如何能向顾客解释清楚、做好销售呢?

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